3번 창업 실패 후 탄생해 5년 만에 ARR 360억원, 고객 잔존율 98%를 달성했습니다. 채널톡(채널코퍼레이션). 20만 고객사, 22개국에 진출한 국내 대표 B2B SaaS입니다. 수익 구조와 98% 잔존율의 비밀을 분석합니다.
📊 1. 핵심 숫자
98%+
고객 잔존율
(업계 최고 수준)
360억원
ARR
(국내 SaaS 최상위)
74%
AI 알프
단순 문의 자동 처리율
2024년 매출 245억원 (전년 대비 25% 성장) · 고객사 20만개 · 22개국 진출
일본 시장점유율 20%+, 업계 1위 · 매출의 25%가 일본
💰 2. 수익 구조
SaaS 구독료 — 70~75%
MAU 기반 종량제 과금. 무료(MAU 100명 이하) → 베이직(5만원~) → 프로(10만원~) → 엔터프라이즈(20만원~50만원+). 유료 연결제 비율 30%+. 고객사 성장 → MAU 증가 → 요금 자동 상승(네거티브 턴).
AI 부가서비스 — 15~20%
AI 에이전트 알프(ALF). 단순·반복 문의 74% 자동 처리. 아다스트리아 사례: CS 직원 40명 → 20명(50% 절감). 폴앤조 사례: 24시간 응대로 문의량 3배 증가. AI가 새로운 수익원이 됐습니다.
엔터프라이즈 계약 — 10~15%
아다스트리아·유나이티드 애로우즈·빔즈 등 일본 패션 대기업. 대기업 맞춤 솔루션·BPO 연계.
✅ 3. 창업자를 위한 Mirror
B2B SaaS는 "뚝배기 전략"이다
→ 열이 오르기까지 오래 걸리지만 일단 끓으면 쉽게 식지 않습니다. 8년간 콘텐츠와 성공 사례를 쌓으며 98% 잔존율을 만들었습니다. PLG + 올인원 + 네거티브 턴 구조가 그 기반입니다.
SMB를 타겟으로 하면 대기업 없이도 20만 고객사가 가능하다
→ 세일즈포스·젠데스크가 대기업 시장을 가져간 반면, 채널톡은 SMB에 집중했습니다. 온라인 커머스 성장과 함께 고객이 자연스럽게 유입됐고, 낮은 CAC로 20만 고객사를 확보했습니다.
AI는 별도 제품이 아니라 기존 BM을 업그레이드하는 도구다
→ 알프 AI를 기존 채널톡에 접목해 "CS 인력 50% 절감"이라는 명확한 ROI를 제시했습니다. AI가 새로운 수익원이 됐습니다.
💬 에필로그
최시원 대표: "고객이 답이다." 3번의 실패가 준 교훈이 채널톡의 DNA가 됐습니다. 기업가치 1조원 목표(IPO 또는 추가 투자)를 향해 나아가고 있습니다. 2022년 미국 법인 설립·쇼피파이 앱스토어 입점으로 북미 진출을 가속화 중입니다. 국내 최대 고객 상담 데이터가 알프 AI 모델 학습의 지속적 경쟁력을 뒷받침합니다.
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