“AI가 영업을 대체한다”고 가장 크게 외치는 회사들이 SDR을 가장 공격적으로 채용했습니다. GTM 채용은 AI로 사라지는 것이 아니라 분화되고 있습니다.
📊 AI가 실제로 대체한 것 — SDR이 아닌 CS
고객지원(CS)이 -37%로 가장 큰 폭으로 줄었습니다. Intercom Fin·Zendesk AI·Salesforce Agentforce가 티켓·채팅·이메일 응대를 자동화한 결과입니다. SDR은 전체 시장에서 -21%이지만 Cursor·Decagon·OpenAI의 SDR은 2배 증가했습니다. AE(Account Executive)는 전체의 3분의 2로 여전히 가장 많습니다. 수십억원짜리 엔터프라이즈 계약을 AI 챗봇과만 협상하는 CIO는 없기 때문입니다.
🔧 GTM 엔지니어링 — 가장 빠르게 성장하는 새 역할
GTM 엔지니어링 역할이 2배 증가했습니다. Claude 언급이 있는 GTM 엔지니어링 공고가 1분기 만에 3배가 됐습니다. GTM 엔지니어는 AI 에이전트를 영업 프로세스에 통합하고, CRM 자동화를 구축하며, 리드 스코어링 모델을 설계합니다. 소프트웨어 엔지니어링 + 영업 프로세스 이해의 조합이 핵심이며, 풀스택 개발자 중 영업 도메인에 관심 있는 사람이 가장 현실적인 후보입니다.
🎯 한국 창업자 GTM 채용 우선순위
초기 스타트업(ARR 1억원 미만)은 AE보다 GTM 엔지니어를 먼저 채용해 영업 인프라를 먼저 만들어야 합니다. 성장 스타트업(ARR 1억~100억원)은 AE가 우선이고 AI 에이전트로 인바운드를 커버합니다. 스케일업(ARR 100억원 이상)은 CS를 AI로 전환하는 것이 가장 효율적인 인력 절감입니다. SDR을 AI로 바꾸기 전에 셀프서브 퍼널이 먼저 설계됐는지 반드시 확인하세요. SDR이 없어도 고객이 들어오는 구조가 전제입니다.
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